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#凝心聚力 砥砺领航#山东格力月度承包商会议纪实

2018-10-17 15:33:18

       10月14日,山东格力承包商月度会议在邹平召开,这是山东格力新年度渠道管理的重要变化之一,以后的每个月,全省承包商会议将成为山东格力提升渠道品质,解决渠道痼结的重要例行,而本次会议之所以选在邹平,正是源于邹平区域承包商先进的管理理念和优质的客户服务,邹平模式可以说是目前最贴近市场实际、最容易实现的一种管理方法,也是全省承包商和业务团队亟待学习和推广的一种模式。

烟台格力中央空调
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       山东格力培训师孙杰首先对全体与会人员进行了一节产品培训,将目前格力空调最富竞争力的核心技术进行了系统的讲解;而山东格力经营中心总监苗培远在接下来对本次会议进行了宣贯,强调了本次会议的学习价值和参考意义;而营销中心总监周强对目前承包商的各项指标、全省市场尤其是乡镇市场目前的现状、存在的问题以及未来的规划进行了详细的分析和阐述;同时,包括邹平区域承包商刘民在内的多位承包商代表也讲述了各自的成功经验,而来自邹平区域的乡镇经销商代表也用简短朴实的发言分享了自己的格力成功之路。本次会议历时近八个小时,可谓干货满满,收益良多,参会承包商通过最详实的市场分析和最真实的成功案例,为各自区域未来的渠道提升和服务升级提供了极具价值的参考。

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山东格力培训师孙杰进行培训讲解

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山东格力经营中心总监苗培远做会议宣贯

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山东格力营销中心总监周强近六个小时的渠道剖析与规划,提出了山东市场尤其是乡镇市场的现状核问题,并制定了周详的突破方案。

       山东格力营销总监周强在本次会议的发言中对目前山东市场和承包商队伍存在的问题进行了深度的分析,并提出了切实可行的解决方案。周总首先对当期承包商任务完成率和新年度承包商调整进行了通报,将全省95家承包商的完成排名一一罗列;同时,公布了新年度承包商调整的明细,淘汰的承包商和新晋的承包商一并做出通报。

       数据是市场最真实的反映,在接下来的渠道开发规划中,周总用12个数据表对现有的渠道状况进行了深度的剖析,从渠道的分布、贡献率、占有率等多个维度绘制了一幅详实的渠道现状图,也让与会承包商和业务团队清醒地认识到目前渠道开发所面对的形势和蕴含的机会。

       在对渠道现状进行了详细的分析之后,周总又从宏观层面对当前家电行业的现状进行了阐述和剖判,概括了十条现阶段家电行业市场发生的变化和面对的机遇,特别强调在所有家电行业都在提升渠道品质,将加电后市场作为品牌发展动力的大势之下,山东格力的经销商必须尽快转变思想,否则即便不会被市场所淘汰,也必然在格力的发展中出局。

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周总在讲解邹平模式过程中对服务尤其是售后网点的建设提出了高标准的要求

       乡镇经销商的管理是承包商最重要的职责之一,周总在报告中重点对乡镇市场目前存在的问题进行了分析,从经销商心态到市场管控,从终端形象到产品规划,对当下的经营思路到长期的发展规划,尖锐地揭露出目前乡镇市场人货场各层面存在的问题和弊病。基于此,周总针对地提出了九条乡镇突围措施,将公司、承包商、乡镇经销商作为利益共同体,对认同格力、忠于格力、踏实做市场、专注做服务的乡镇经销商,公司将进行重点扶持;而对于那些怨声载道、投机取巧、甚至诋毁格力、破坏市场的害群之马,公司将坚决取缔其经营格力的资格。而作为乡镇经销商的直接管理者,周总对承包商同样提出了十条工作要求,其中对于乡镇经销商利润规划、产品培训、终端优化、市场管控、服务效率等指标更是提出了硬性的要求和指标,并将在下一步的市场走访过程中重点进行考核,一系列的举措指明了一个方向——乡镇市场将是山东格力渠道发力和品牌提升最大的潜力股。

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周总的演讲对现状进行了清晰而尖锐的解析,发现问题,寻找方法,提出要求,落实行动,对承包商提出了更高的标准和要求。

       在周总的精彩演讲过程中,菏泽牡丹区承包商李佑利、济南济阳区承包商田明波、菏泽郓城县承包商王岩峰等三名优秀承包商代表也带来了精彩的经验分享,相比于久经沙场的老将,这三位承包商都算是承包商队伍中的新面孔,他们代表了格力渠道队伍中的新生力量,更代表了格力经销商未来先进的发展方向,虽然他们有的是跨品牌的插班生,有的是跨行业的门外汉,但他们的成功密码都有一个共同点,那就是:认同格力!认同格力的品牌,认同格力的服务,认同格力的脚踏实地。正如周总在介绍他们时提到的,他们成功最大的秘诀就是服务,用服务赢得客户的信任,用服务赢得消费者的点赞,用服务这种看似没有技术含量的方式做出了最有含金量的事业,他们不仅赢得了当下的利润,更赢得了未来发展的先机。

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菏泽牡丹区承包商李佑利分享成功检验

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菏泽郓城承包商王岩峰分享成功经验

       作为本次会议的东道主,邹平区域的承包商刘民也带来了自己的成功经验,在曾经怎一个乱字了得的邹平市场,经销商被打得节节败退,消费者更是怨声载道,就是这样一个几乎要与格力绝缘的邹平市场,却被刘民这个80后年轻人打造成了当前全省排名前十位的红区。

       刘民的成功并非偶然,对市场负责,对客户负责,对消费者负责,概括起来,便是将服务做到了极致。正如同样上台分享经验的两位乡镇承包商:好生镇经销商周衍青、韩店镇经销商王忠共同提到的那样,服务是邹平格力的不二法门,服务是解决一切市场症结的关键,好生镇的周总在得知怀孕用户顺利生产后,主动送鸡蛋登门祝贺,连这样的细节都能关注到的经销商,如何不受当地消费者的认同,在乡镇一年做到500万以上也便顺理成章。

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邹平承包商刘民介绍成功经验

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邹平好生镇经销商周衍青经验分享

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邹平韩店镇经销商王忠经验分享

       本次会议从下午两点一直持续到临近夜里十一点,在这段时间里没有人感到困乏,没有人中途离席,这就是格力的承包商队伍,他们可以说是山东家电市场最懂市场的一群人,也是山东格力最懂格力的一群人,本次会议传递出这样一个信号,山东格力的未来在服务,而山东格力发展的中坚便是这支忠诚度最高最富战斗力的承包商队伍。有问题,有方法,有要求,有考核,承包商的管理水平将影响山东格力整体渠道的升级进程,未来需要所有承包商和公司凝心聚力,砥砺领航。


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